Techniki, które pomogą subtelnie przekonać potencjalnych klientów – na przykładzie badań

Czy kiedykolwiek chciałeś dotrzeć do umysłu swoich klientów i dowiedzieć się, jak myślą? Czy kiedykolwiek chciałeś poznać najlepsze metody, aby przekonać kogoś do zrobienia czegoś?

Jako studium ludzkiego umysłu i zachowania, psychologia ma odpowiedzi na to, czego szukamy. Psychologia ma zastosowanie w wielu dziedzinach, od życia codziennego przez doradztwo, po zasoby ludzkie. Ale prawdopodobnie bardziej interesuje nas skrzyżowanie psychologii i marketingu.

1. Przekaz dla Klienta
Goldstein, Cialdini i Griskevicius (2008) w swoich badaniach starali się ustalić, jaki rodzaj wiadomości zachęci gości hotelowych do ponownego wykorzystania ręczników. Zastosowano trzy warianty, które zostały poniżej zilustrowane:

  • Standardowy komunikat: „pomóż ocalić środowisko”
  • 75% gości hotelowych w tym hotelu ponownie korzysta z ręczników
  • 75% gości hotelowych w tym pokoju ponownie korzysta z ręczników

Wiadomości z informacją – inni goście ponownie korzystają z ręczników – zwiększyły liczbę ponownie używających ręczniki o 10-15%.

Jak to się ma do marketingu?
Zjawisko, w którym ludzie postrzegają innych, którzy są do nich podobni bardziej przychylnie, nazywa się faworyzowaniem w grupie.

Podsumowując, najlepszym sposobem na zmotywowanie klientów do zrobienia czegoś jest powiedzenie, że zrobili to inni klienci w podobnej sytuacji. Postarajmy znaleźć wspólną płaszczyznę i narysować podobieństwa między swoimi klientami, a także między firmą a klientami.

2. Mała prośba

Powszechnie znana jako technika stopą w drzwi (foot in the door).

Freedman i Fraser (1966) zapukali do drzwi, pytając, czy mieszkańcy mogą zrobić coś małego, np. Podpisać petycję lub nakleić naklejkę na okna. Do grupy kontrolnej wybrali kilka domów do których nie weszli i nie rozmawiali z domownikami w ogóle.

Jakiś czas później Freedman i Fraser udali się do dokładnie tych samych domów z większą prośbą, na przykład umieszczając duży znak na trawniku, który był albo związany z tym samym problemem, co poprzedni wniosek, albo z innym.

Okazało się, że ludzie, do których już się zwrócili, byli o wiele bardziej skłonni zgodzić się na ich dużą prośbę, prawie 3 razy chętniej, jeśli wniosek dotyczył innej kwestii i ponad 4 razy chętniej, jeśli wniosek dotyczył tego samego problemu!

Jak to się ma do marketingu?

Rozpoczynanie małych, a następnie stopniowe zwiększanie liczby żądań jest jednym ze sposobów przekonania klientów do zrobienia czegoś. Widzimy przykłady wszędzie. Np. organizacja non-profit prosi o nasz adres e-mail. Następnie na bieżąco informuje nas o swoich zdarzeniach i postępach. Zanim się zorientujemy, proszą nas o darowiznę.

Przeciwieństwem techniki stopą w drzwi jest technika stopą w twarz (door in the face), w której zamiast zacząć od małej, zaczyna się od dużej prośby. Duża prośba na początku, może coś absurdalnego, takiego, żeby klient odmówił. Następnie składamy mniejszą prośbę. W takim przypadku klient jest bardziej skłonny zgodzić się na mniejszą prośbę, ponieważ jest o wiele mniej absurdalna niż duże żądanie, od którego zaczęliśmy.

Artykuł ekspercki

Autor: Katarzyna Gibek

Bibliografia:

  1. Goldstein, N. J., Cialdini, R. B., & Griskevicius, V. (2008). A room with a viewpoint: Using social norms to motivate environmental conservation in hotels. Journal of consumer Research, 35(3), 472-482.
  2. Freedman, J. L., & Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: the foot-in-the-door technique. Journal of personality and social psychology, 4(2), 195.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *